La storia di 11x doveva essere quella dell’ennesima startup destinata a rivoluzionare il mondo delle vendite grazie all’intelligenza artificiale.
Fondata nel 2022 dal carismatico Hasan Sukkar, l’azienda ha raccolto in poco tempo due round di finanziamento milionari, uno da Benchmark e uno, ancora più consistente, da Andreessen Horowitz.
In parallelo, dichiarava ricavi in crescita vertiginosa, fino a 10 milioni di dollari di ARR in soli due anni. Ma la realtà, oggi, si è rivelata ben diversa.
11x: numeri gonfiati, clienti inesistenti
A raccontarlo è un’approfondita analisi di TechCrunch, second cui 11x avrebbe gonfiato artificialmente i propri risultati, contando come clienti aziende che avevano firmato solo contratti di prova o che si erano già ritirate dal servizio.
I loghi di aziende note sono apparsi sul sito ufficiale dell’azienda senza autorizzazione, inducendo in errore sia investitori che nuovi potenziali clienti. Alcune di queste società, tra cui ZoomInfo e Airtable, hanno smentito qualsiasi collaborazione e minacciano ora azioni legali.
A peggiorare le cose, il prodotto (un bot AI pensato per sostituire i venditori nelle attività di outbound) ha spesso deluso le aspettative. I problemi emersi parlano di errori frequenti, performance inferiori rispetto agli operatori umani, bug tecnici, persino fatturazioni errate.
Non bastasse, l’ambiente di lavoro interno viene descritto come tossico: orari massacranti, reperibilità notturna, ferie scoraggiate, Slack usato come strumento di umiliazione pubblica. Alcuni dipendenti hanno raccontato di aver dormito in ufficio per non rischiare la reperibilità. Altri, attendono ancora pagamenti arretrati.
Il cuore del problema riguarda però il modo in cui 11x ha presentato la propria crescita agli investitori. L’azienda spingeva i clienti a firmare contratti annuali con possibilità di recesso dopo tre mesi, ma conteggiava comunque questi accordi per intero nel calcolo del fatturato ricorrente (ARR), gonfiando così i numeri.
Un ex dipendente ha riferito che a un certo punto 11x ha dichiarato 14 milioni di ARR, ma i contratti che avevano superato la soglia dei tre mesi valevano in realtà circa 3 milioni. Solo dopo l’autunno 2023 la retention sarebbe salita al 79%.
L’azienda, che dopo essere stata fondata a Londra nel 2022 si è spostata a San Francisco, si difende affermando di aver sempre usato il “Contracted ARR” e di aver informato gli investitori, che avrebbero esaminato i contratti.
Le perplessità su Becnhmark e a16z
In mezzo a tutto questo, resta una domanda: com’è possibile che due fondi del calibro di Benchmark e Andreessen Horowitz abbiano investito in una realtà come questa? La risposta sta in una combinazione di fattori.
Innanzitutto, c’è la narrativa perfetta. Una startup europea che scala in America, IA applicata alle vendite (uno dei settori più caldi del momento) e numeri che, almeno in apparenza, promettevano un’enorme trazione.
In un contesto dominato dall’hype sull’intelligenza artificiale, le storie “troppo belle per essere vere” possono trovare credito più facilmente del dovuto.
In secondo luogo, i dati presentati da 11x erano costruiti su metriche ambigue, come il succitato ARR che non distingueva tra clienti effettivi e contratti temporanei. Se la due diligence è frettolosa, o guidata dalla paura di “perdere il prossimo unicorno” (un problema non trascurabile per i venture capitalist), anche i fondi più esperti possono lasciarsi ingannare.
A volte, poi, la fiducia nel founder gioca un ruolo determinante. Chi sa vendere bene la propria visione può attirare investimenti anche in assenza di fondamenta solide, e Hasan Sukkar è stato descritto da molti come autoritario ma anche incredibilmente “convincente”.
Infine c’è l’effetto gregge: se un fondo come Benchmark investe, altri lo seguiranno, dando per scontata la validità dell’opportunità. Va però detto che se Benchmark ha guidato la Serie A (24 milioni di dollari), mentre a16z ha guidato la Serie B (50 milioni).
È possibile che le criticità siano esplose proprio nel passaggio tra questi due round. La Serie A potrebbe essere stata spinta più dalla visione e meno dai risultati concreti, mentre nella Serie B le metriche “gonfiate” erano già in circolo. A quel punto, l’azienda sembrava comunque promettente, almeno sulla carta.
In conclusione, il caso 11x ci ricorda che non tutto ciò che luccica a San Francisco è innovazione. Anche nella Mecca del tech, le startup possono raccontare storie fasulle, i numeri possono essere manipolati, e i fondi di investimento, pur con tutta la loro esperienza, possono sbagliare.
Affidarsi ciecamente alla fama della Silicon Valley non basta. Serve occhio critico, anche quando arrivano loghi prestigiosi e capitali apparentemente infallibili.
